Книга "Психология влияния", Чалдини Роберт

Краткое описание/вступление:

подтверждают действенность принципа контраста. Как утверждают торговые
аналитики Уитни, Хубин и Мэрфи в книге <Новая психология убеждения и значе-
ние мотивации при продаже> (Whitney, Hubin & Murphy, The New Psychology of
Persuasion and Motivation in Selling, 1965), <интересно, что даже когда человек
входит в магазин одежды с четкой целью купить костюм, он почти всегда платит
больше за любые аксессуары, которые покупает, если он покупает их после приоб-
ретения костюма, а не до этого>.

Для торговцев гораздо прибыльнее сначала представлять дорогие предметы
также и потому, что если этого не делать, принцип контраста станет активно
рабо-
тать против них. Представление сначала недорогого предмета с последующим пока-
зом дорогого приведет к тому, что дорогой предмет в результате покажется
покупа-
телю еще более дорогим - едва ли это желательно для большинства торгующих
организаций. Поэтому аналогично тому, как можно сделать так, чтобы одно и то же
ведро воды казалось холоднее или горячее в зависимости от температуры воды,
пред-
ставленной ранее, можно <заставить> цену одного и того же предмета выглядеть
более высокой или более низкой в зависимости от цены ранее представленного
пред-
мета.

Умное использование принципа контраста восприятия никоим образом не огра-
ничивается торговлей одеждой. Я столкнулся с методикой, которая основывается на
этом принципе, когда исследовал тактику <внушения уступчивости> компаний по
торговле недвижимостью. Чтобы <научить меня, что к чему>, представитель компа-
нии сопровождал меня во время показа домов перспективным покупателям. Прода-
вец - мы можем называть его Филом - должен был познакомить меня с основами

29

Дорогие мама и папа!

С тех пор как я уехала в колледж, я была небрежна в написании писем.
Я сожалею о том, что была невнимательна, и о том, что не писала до сих
пор. Я сообщу вам сейчас обо всем, что произошло, но перед тем, как вы
продолжите чтение, пожалуйста, сядьте. Вы не будете читать даль