Книга "Продажи снизу вверх", Пиплз Дэвид

Краткое описание/вступление:

. Будьте особенно скептичны по от-
ношению к людям, которые говорят часто и громко. Им хотелось  бы,  чтобы
вы считали их ГВЛ - но они редко являются таковыми.

   Следующий наш шаг - обвести имя ГВЛ на  схеме  центра  покупки  (рис.
2.7), или поставить галочку, означающую что ГВЛ отсутствует.

   Время на определение главных участников центра покупки также потраче-
но не зря, поскольку поможет вам избежать двух важнейших ошибок при про-
даже:

   1. Проведение прекрасной презентации для лица, которое не имеет голо-
са при принятии решения.

   2. Отсутствие контактов и связи с человеком, имеющим самый важный го-
лос.

   Нокаут конкуренту

   Если ваш заказчик или клиент ожидает чего либо вроде:

   - Слияния

   - Объединения

   - Реорганизации

   - нового руководства

   для вас наступают времена прекрасных возможностей. Вот три повода для
этого:

   1. Ваш конкурент будет смущен и будет медленно разбираться  с  новыми
участниками игры. Они будут пытаться продолжать дела со старыми  сотруд-
никами, которые уже вне игры или не принимают решения.

   2. Вы имеете структуру, методологию и вопросы, которые  позволят  вам
быстро определить нужных игроков в центре покупки.

   3. Новые участники центра покупки будут более  восприимчивы  к  новым
идеям и путям. Часто их и пригласили потому, что старые методы не  рабо-
тали. Вы никогда не будете иметь более внимательной аудитории. Они логи-
чески и эмоционально не связаны со старыми методами или старой командой.
Они захотят руководить железной дорогой по новому, что дает вам  большие
возможности попасть на этот поезд.

   3

   Выиграю я или проиграю?

   (Как получить ответ заранее)

   Неплохо было бы знать заранее, выиграем мы или  проиграем?  Насколько
мы могли бы быть продуктивнее, если бы могли сконцентрироваться на выиг-
рышных ситуациях и обходить подальше заранее проигранные. В  этой  главе
мы обсудим кое-какую технику получения ответа на данный вопрос.